Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут*

При организации кофейного бизнеса критически важно изначально выбрать правильную бизнес-модель. На современном кофейном рынке таких моделей всего две: первая – поточно-процессная, предполагает приготовление кофе профессиональной автоматической кофемашиной, вторая – кофе «ручной» варки. Первая модель используется мировыми лидерами фастфуда, и только она пригодна для реализации в сетях АЗС...

Проекты по преобразованию нетопливных бизнесов сетей АЗС требуют управленческой воли, чтобы не только сломать сложившиеся устои, но и дождаться необходимых преобразований. Если экономический эффект необходим здесь и сейчас, надо браться за кофейный бизнес. Право, в этом деле нет никаких сакральных знаний, специфической ауры. Даже поговорку про то, что не боги горшки обжигают, можно легко переложить на кофейный бизнес. Вкусный кофе обжаривают/варят/готовят не боги, бизнес-технология поточных продаж кофе доступна для понимания всем!

0K8J8434 1024x822

Лидер: Очень рад такой идее, но мы продаем кофе на каждой станции, где оборудовано кафе.

 

Александр Кузьмин: Кофе вы продаете, но покупают ли его ваши клиенты? Сколько чашек продает каждая станция? Вы исследовали эффективность продаж? И скажите честно, вам нравится вкус кофе, который предлагают АЗС вашей сети?

Лидер: Средние продажи на станциях – от 20 до 30 чашек в день. Мне лично вкус не нравится. Мне вообще многое не нравится в организации продаж и закупок всего, что связано с кофе.

Александр Кузьмин: Я бы тоже не был доволен. В вашей сети разнородный парк кофемашин, которые установлены позади оператора. Некоторое количество кофемашин принадлежит сети АЗС, большая часть – предоставлена поставщиками кофе. Кто и, главное, как производит настройки и сервисное обслуживание этого дорогостоящего оборудования, федеральному центру неизвестно. Сквозного учета кофенапитков, произведенных каждой кофемашиной, не ведется, да и вопросами качества напитков никто никогда не занимался всерьез. Даже нормы закладки ингредиентов разные. На одних АЗС для приготовления чашки кофе расходуют 9 г зерна, на других – 6. На одних станциях используют натуральное молоко, но на большинстве – порошковый концентрат... Как видите, критичных ошибок в реализации этого направления на ваших АЗС слишком много. К примеру, задумывались ли вы о том, чтобы переместить машины в зону свободного доступа клиента?

Лидер: Какая разница, где расположена кофемашина? Мне не раз доказывали, что в зоне свободного доступа ее использование сложнее контролировать!

Александр Кузьмин: Для контроля продаж кофе в режиме самообслуживания существуют отдельные решения – о них я тоже могу рассказать. Что касается расположения аппарата, мировая практика доказывает: установка кофемашины в зоне свободного доступа позволяет увеличить продажи кофе на 15–20% по сравнению с размещением за спиной оператора АЗС.

Лидер: Этим перемещением должны заняться сотрудники Департамента розничных продаж?

Александр Кузьмин: Для такой масштабной акции нужны усилия десятков, а возможно и сотен людей. Ваши сотрудники должны создать концепцию организации кофейного бизнеса АЗС, выбрать надежного партнера, способного приобрести требуемое оборудование, установить его на станциях, подключить, настроить и осуществлять техническое обслуживание в соответствии с регламентами завода-изготовителя. Нужно быть готовым к тому, что средние затраты на мероприятия по оснащению одной точки продаж кофе составят около миллиона рублей.

Лидер: Один миллион рублей на каждую АЗС? Не слишком ли большие затраты на приведение к стандарту, пусть даже эффективному? Я хотел бы знать, что входит в эту сумму.

Александр Кузьмин: Строго говоря, я должен озвучить прайс в евро – к сожалению, я еще не встречал достойного оборудования от российских производителей. Значительная часть затрат уйдет на приобретение «правильной» кофемашины. Возьмем одну из самых популярных моделей от лидера рынка HoReCa, компании WMF, – для кофемашины WMF 1500s с опциями для режима самообслуживания (одна кофемолка, какао-модуль, система «Dynamic Milk», Led-подсветка), производитель рекомендует цену в 8,2 тыс. евро. Ее расчетная производительность – 150–180 чашек в сутки, чего с запасом хватит для большинства ваших АЗС. Далее перечислю вспомогательное оборудование:
• Холодильник для молока (объем 4 л) – 880 евро
• Насосная станция Flojet – 220 евро
• Модуль удаленного мониторинга и модем к нему – 300 евро
• Кофе-модуль (мебельная конструкция) шириной 1764 мм (столешница из искусственного камня, два диспенсера для бумажных стаканов объемом 200 и 300 мл, интегрированное мусорное ведро, диспенсер для салфеток) – 2,5 тыс. евро
• Витрина для свежей выпечки с функциями подогрева и увлажнения – 470 евро
• Диспенсер для сахара, крышек, чая – 70 евро.

Итоговая сумма: 12 640 евро плюс НДС – и получим цифру, близкую к миллиону рублей.

Лидер: Боюсь, что моих полномочий для такого решения будет недостаточно. При всей перспективности данного направления бизнеса, 2 миллиарда – это очень большие расходы.

Александр Кузьмин: Давайте оценивать не затраты, а результат, который мы получим после проведения этих мероприятий – как в любой бизнес-модели. Реорганизация зоны продаж кофе для одной АЗС обойдется в миллион рублей. При этом с каждой проданной чашки кофе станция получает доход не менее 70 руб­лей. Уже спустя полгода Вы будете продавать с одной точки не 20–30 чашек в сутки, как сейчас, а около 100. Иными словами, доход составит почти 7 тыс. руб­лей в сутки. Таким образом, менее чем через год каждая станция не только окупит первоначальные вложения, но и начнет гарантированно приносить прибыль. Замечу, немалую прибыль: за второй год реорганизации доход одной АЗС составит 2,5 миллиона рублей.

Хочу уточнить, что данная экономическая модель актуальна при условии, что сеть самостоятельно закупит оборудование. Возможен другой вариант: использование вложений партнера. Но в этом случае реальные затраты сети вырастут в 2 раза...

Лидер: А вот и нет! Я знаю, что сейчас наши менеджеры ведут переговоры с одним из крупнейших производителей кофе, который предоставляет кофемашины в безвозмездное пользование при условии закупок зерна у его дистрибьюторов.

Александр Кузьмин: Лидер растворимых кофейных концентратов уже внедрял подобную схему в сети АЗС другой федеральной ВИНК – традиционных спонсоров футбольного клуба «Спартак». Увы, неудачно. Главная причина отсутствия успеха – у покупателей бренд этого поставщика не ассоциируется с хорошим кофе. Кроме того, при реализации этого проекта у вашей сети не будет собственного кофейного бизнеса, вы будете зависеть от бюджетов этого поставщика, за счет которых он производит закупку и установку «бесплатных» кофемашин. Если через пару лет этот партнер поменяет маркетинговую стратегию в РФ, ваши АЗС вообще останутся без кофе. Недаром все иностранные операторы, которых вы намерены «догнать и перегнать», идут по пути создания своего кофейного направления.

Лидер: Вы предлагаете запустить ваш вариант кофейного проекта одновременно на 2 тыс. АЗС?

Александр Кузьмин: В сети вдвое меньше вашей я начинал с пилотного проекта – 70 станций. Экономические показатели первого же квартала убедили руководство той сети распространить этот опыт на весь бизнес. Реорганизация кофейного бизнеса всей сети, состоящей из тысячи точек продаж, заняла два года.

Лидер: Про кофейный бизнес мне ясна ваша позиция. На одном из недавних совещаний мне докладывали о возможности сотрудничества с ведущими игроками на рынке фастфуд. Как вы оцениваете эту идею?

Александр Кузьмин: Партнерские программы с состоявшимися лидерами рынка фастфуда – правильный и эффективный шаг, но давайте рассмотрим реальные возможности такого сотрудничества. Для любого партнера, будь то МакДоналдс, KFC, Burger King, или кто-то другой, необходимо отдельное помещение площадью 150–200 м2. Большинство ваших АЗС имеют торговые залы 50–80 м2, причем на этой территории необходимо разместить не только кафе, но и магазин. Ни один оператор фастфуда не сможет развернуть бизнес в таких стесненных условиях, поэтому большинство ваших станций непригодны для таких партнерских проектов. Но вы можете получать прибыль в миллиарды рублей в год на кофе и еще столько же на продаже хот-догов и свежей выпечки.

Лидер: Что еще нужно для реализации поточной модели продаж кофе и хот-догов?

Александр Кузьмин: Преодолеть «человеческий фактор». Персонал АЗС надо обучить процедурам приготовления продуктов фастфуд, обслуживания кафе и стандартов коммуникации с клиентами АЗС. Хорошим подспорьем будет введение системы мотивации персонала станций, направленной на их заинтересованность в результатах работы магазина и кафе. Об этом мы и сможем поговорить в следующий раз.

 

Все статьи по теме "Экспресс-коучинг для первых лиц за 30 минут" - http://www.sovazs.com/showarticle.phtml?id=2513